服装出口：外单见回暖 广交会保市场-申请106届广交会摊位
 
 
2009-06-13
　　外需市场微妙地变化着，服装出口企业的订单情况也好坏不一。令人欣喜的是，部分类别的服装产品出口呈现明显的回暖迹象，甚至有的企业全年订单都已排满。在回暖迹象中，不容乐观的是目前企业的新订单多为中低价产品，国外客户对价格非常敏感，高品质、创新的且具有价格竞争优势的产品明显成为当前的市场需求特点。从广交会，到CTAF纽约展，再到CTAF巴黎展，展会仍旧是外贸服装企业保住市场的重要途径。

　　订单！订单！

　　与国内其他内向型展会不同，广交会被企业寄予了“现场下单产实效”的期望。每个参加广交会的企业最关注的就是订单。在这个春天，外贸服装企业收获了什么样的订单？申请106届广交会摊位

　　据中国国际贸促会纺织行业分会在广交会上的调研显示，很多原本经营有方、稳步发展的企业受金融危机冲击不大。来自山东淄博兰雁集团的工作人员介绍说，该集团主营中高端牛仔面料和牛仔服装，客户主要来自欧美，今年一季度订单不错，下半年也有不错的预期。广交会上的一些企业也反映，4~5月份的外单明显回暖，业内人士更是认为服装出口可能在二季度会有一个小复苏。

　　“过去的一季度，企业普遍反映生产还比较稳定，订单基本上能排到6~7月份，好的能排满第三季度，也有个别企业全年的订单都已排满。”这同样是来自广交会上的喜讯。有出口企业表示，国外客户订单有逐渐增多的迹象，这表现在“放单由过去小批量地下单月订单，到现在多批次地下整个季度订单”。对此，业内人士判断认为，这与国际市场的初步企稳和库存压力减少有关。值得一提的是，职业装在国内外都是一个大市场，涉及到各行各业，同时，服装换季和外国公司着装统一等需求，令许多参展企业的职业装订单普遍增多。

　　广交会上，来自南美、南非和中东地区的客流情况令参展企业感到申请106届广交会摊位满意。相当多的企业认为广交会仍然是结识新客商的好平台。有企业把广交会作为信息平台，以此了解同行和海外市场的信息，还有企业认为广交会是品牌宣传与展示的平台。

　　变数中的定数

　　有乐观者认为外需市场已经见底，服装出口回暖指日可待，但也有几家企业反映，欧洲市场受到危机带来的影响才刚刚开始，有的欧洲客商已经停止订货，市场预期不容乐观。尽管当前经济危机对买家采购造成的影响究竟有多大还不确定，但是，高品质、创新的且具有价格竞争优势的产品明显成为当前的市场需求特点。

　　对此，中国国际贸促会纺织行业分会副会长徐迎新也表示认同，以前欧美市场对纺织品和服装的设计、质量、花型的要求都较高，比如对牛仔裤的水洗效果、花型花样要求较高。但贸促会纺织分会近期的市场调研表明，受金融危机影响，国际服装消费市场的需求普遍倾向于回归基本款，加工工艺相对简单，因此产品的订单价格也有下滑趋势。

　　“国外客户对价格非常敏感，压价现象十分突出，采购集中在中低档产品。即使价格不错，对产品品质也会提出更高要求。”贸促会纺织分会的工作人员在深入广交会广泛调研后颇有感触地说。从广交会的订单看，客商对价格非常敏感，高端采购商较为稀缺。参加广交会的企业反映，来自发展中国家的客户要比发达国家的多，这些客户对价格非常敏感，而欧美客户采购的商品也有从高端到低端发展的趋势。

　　这样的转变说明消费市场与前两年相比有了明显的变化。对此，徐迎新建议，在当前金融危机的影响还具有不确定性时，外贸服装企业的首要任务还是以保市场、保订单为主，通过加大内部管理，挖潜降耗，强化内部成本控制，维持稳定的开工率和生产经营，为下阶段的发展打下基础。

　　走进展会，走出危机

　　一家品牌男装企业的负责人表示，广交会上老客户居多，新客户以低档需求为主申请106届广交会摊位，总体而言订单要比预期好，目前5~9月的订单都已排满。那么，这家企业是如何在众多企业中脱颖而出的呢？在4月份赴欧洲市场亲自考察后，该企业负责人发现了欧洲低端服装市场的需求潜力，根据这一需求变化，该企业在广交会上打出了“高端+低端”产品组合，并取得了不错的收效。

　　在采购商对价格日益敏感的当下，为保住现有市场，服装企业不愿见到的价格战似有抬头之势。对此，业内专家指出，与一味压低产品价格恶性竞争相比，通过提供更多服务为客户带来更多价值的方式显得更为可取。正如上述的男装企业，亲赴市场调研、积极参与展会才让企业收获了更多的订单。并且，企业赴海外参加国际性展会，为买家带来上门式服务不仅能降低买家的购买成本，还可真切观察市场、发现新需求、规避新风险。

　　将于9月14~17日召开的2009中国纺织品服装贸易展览会（巴黎）（以下简称CTAF巴黎展）便是在这样一个使命下，迎来了它第三次亮相。据主办单位工作人员介绍，CTAF巴黎展将通过产业链上下游的跨国整合功能，帮助企业在经济寒冬中守住开拓欧洲市场渠道的命脉。

　　对于外贸服装企业而言，观众质量是衡量一个专业展会可参与度高低的重要标志之一。显然，与Texworld面料展同期同地举行的CTAF巴黎展，在高质量观众资源方面颇具吸引力。据主办单位工作人员介绍，与Texworld共享的专业观众，大部分是具有决策权、定期参观Texworld面料展的高质量观众。他们参观展会目的明确，不仅寻求具有最佳性价比的产品，而且偏好有原创性和独具特色的产品。因此参与CTAF巴黎展的每个展商都能更加深入地了解欧洲的市场和需求，从而更加精准地满足客户的需要。

　　而在美国市场，CTAF巴黎展的姊妹展“中国纺织品服装贸易展（纽约）”迄今已在美申请106届广交会摊位国纽约举办了九届。据中国国际贸促会纺织行业分会副会长徐迎新介绍，尽管今年美国的市场情况较为严峻，但目前第十届CTAF纽约展的参展商报名情况已经达到了去年的规模。这也充分说明，在国家一系列宏观利好政策的鼓励和引导下，外贸服装企业正以立意长远的信心和勇气迎难而上，布局未来。（纺织服装周刊 刘嘉）（E09）
 

１０６届广交会展品范围

第１０６届广交会将于１０月１５日开幕，
第一期:10月15日-19日

电子及家电类
照明类
车辆及配件类
机械类
五金工具类
建材类
化工产品类
进口展区

第二期:10月23日-27日

日用消费品类
礼品类
家居装饰品类

第三期:10月31日-11月4日

医药及医疗保健类
食品及土特产品类
 纺织服装类
办公、箱包及休闲用品类
 鞋类
其中，１０月２０日－２２日和１０月２８－３０日分别为换展期，换展比１０５届减少一天时间。

申请2009年广交会展位-第105届中国进出口商品交易会闭幕新闻发布稿
发布时间： 2009年05月07日

广交会副秘书长、新闻发言人 慕新海
２００９年５月７日

新闻界的朋友们，女士们，先生们：

上午好！ 欢迎大家前来参加今天的新闻发布会。第105届中国进出口商品交易会将于今天下午降下帷幕

。本次发布会是第105届广交会的最后一次发布会，由我和商务部外贸司副司长、广交会业务办主任文

仲亮先生共同出席并回答有关问题。申请2009年广交会展位

本届广交会是在全球金融危机不断扩散和蔓延，中国外贸受到严重冲击的背景下举办的。党中央、国务

院对本届广交会给予了高度重视，在会前出台了一系列保持外贸稳定增长的政策。大会期间，国务院总

理温家宝亲临视察并作了重要指示，这是对广大外贸战线员工特别是参展企业带来的极大鼓舞，提振了

信心。商务部和各级地方政府也及时出台了多项支持和扶持出口企业的有效措施。在广东省、广州市各

有关部门的大力支持和配合下，经过全体与会人员的共同努力，本届广交会外商到会积极，业务洽谈活

跃，内外贸首次对接，并成功防范了甲型H1N1流感病毒，营造了安全可靠的商贸洽谈环境。总体而言，

各项工作进展顺利，总体运行平稳，成绩好于预期，为稳外贸、保增长、扩内需、调结构作出了贡献。

下面我向大家介绍本届广交会的主要情况。申请2009年广交会展位

一、境外采购商到会小幅下降

第105届广交会共有209个国家和地区的165436位境外采购商到会，与上一届相比（下同）减少9126人,

下降5.2%。到会采购商人数位居前五位的国家和地区分别是：香港地区26863人；美国9035人；台湾省

8612人；马来西亚6422人；印度5002人。新采购商到会57210人,共有2169家国际连锁企业与会。

二、出口成交呈一定收缩

第105届广交会出口成交额为262.3亿美元，比上一届减少53.2亿美元，减幅为16.9%。

机电商品依旧是成交主力军。机电商品成交112.6亿美元，比上届减少19.5%，占总成交额的42.9%；轻

工产品成交83.7亿美元，减少15.3%，占总成交额的31.9%；纺织服装成交32.3亿美元，减少11.7%，占

总成交额的12.3%。申请2009年广交会展位

商品成交普遍有所下降，仅个别商品有所增长。其中家用电器成交47.7亿美元，减少11.7%；五金工具

成交21.3亿美元，下降28.3%；服装及衣着附件成交16.2亿美元，下降15.2%；纺织品成交16.1亿美元，

下降7.9%；日用品成交9.8亿美元，下降2.4%。食品、鞋类略有增长，分别成交4.1和5.5亿美元，增长

3%和1.9%。受市场需求大幅提升影响，医疗器材及耗材成交2.2亿美元，增长34.7%。

传统市场成交萎缩，新兴市场有所增加。欧盟、中东和美国仍列成交前三位，分别为75.7亿美元、40.8

亿美元和33亿美元，比上届减少28%、4.7%和8.1%，占总成交额的28.8%、15.5%和12.6%。新兴市场方面

，阿根廷、印度、东盟分别成交3.8亿美元、7.7亿美元、19.3亿美元，分别增长10.2%、6.2%和7.1%。

电子商务网上成交有所减少。各网站累计访问量为1.9亿次，增长2.5%；电子商务网上累计意向成交额

为5.1亿美元，下降13.7%。

三、继续加大对知识产权的保护力度

本届共受理涉嫌侵权投诉581宗，被投诉企业748家，认定涉嫌侵权企业446家，其中进口展区实现零投

诉，出口展区受理投诉宗数、被投诉企业数、最终认定涉嫌侵权企业数分别比上届减少9.4%，17.5%和

10.4%。

本届广交会组织了5个检查组全面检查展位使用情况，严格执法，维护交易秩序，收到了良好的效果。

四、首次举办内销对接洽谈会

为有效应对金融危机，商务部分别在第二、第三期组织举办了中国进出口商品交易会内销对接洽谈会。

这是广交会五十三年来首次向国内采购商开放，是在新形势下利用展会平台促进出口商品内销的新尝试

，具有特殊的意义。我们将在成功举办本届洽谈会的经验基础上，不断总结，寻求更佳的内外贸对接形

式。申请2009年广交会展位

五、有效防范疫情，保障展会安全平稳

针对大会期间在墨西哥突然爆发并迅速向世界蔓延的甲型H1N1流感病毒疫情，广交会在广东省、广州市

有关部门的指导和配合下，及时启动应急预案，加强防控，出台了一系列针对性防范措施，全面做好卫

生保障工作，确保大会安全平稳运行。到目前为止，我国内陆目前没有发现人感染甲型H1N1流感病毒病

例，广交会各项卫生安全情况良好，馆内临时医务室接诊病人人数与上届基本持平，食品卫生安全，展

馆环境卫生洁净，空气流通、清新。

六、有效提升展会服务

本届广交会全方位提升展会服务水平，得到广大采购商和参展商的好评。一是新组建的客服中心首演顺

利，服务响应和解决问题的速度比往届大大提升，接到的服务投诉量仅为往届的1/5。二是推出和完善

参展商和采购商VIP服务受到欢迎。截止5月6日，“广交会境外贵宾俱乐部”共接待VIP采购商1836人。

七、第106届广交会整体会期将缩短两天

经商务部研究批准，第106届广交会将对会期进行调整，撤换展时间从现在的4天缩短为3天，每期展览

时间维持5天不变。即从下一届开始，广交会的整体会期将从现在的23天缩短为21天。

缩短会期后的广交会，第一期时间为10月15日-19日，第二期时间为10月23日-27日，第三期时间为10月

31日-11月4日。10月20日-22日和10月28-30日分别为换展期。

本届广交会所采取的一系列举措，包括扩大招商范围和加强宣传力度，提升展会服务水平，举行内销对

接洽谈会、防控甲型H1N1流感病毒等，均受到社会各界的高度关注，广大媒体给予了积极的评价。新闻

媒体还对各级政府、各地商务主管部门，以及来自全国各地的出口企业积极应对金融风暴、开拓创新、

扩大成交所进行的积极探索,所取得的成功经验，对广交会所反映的国际、国内市场信息和动态，进行

了客观、充分、深入的报道。我谨代表广交会新闻中心，对大家的辛勤劳动和敬业精神表示衷心的感谢

！！

祝各位工作顺利，生活愉快！谢谢大家！申请2009年广交会展位

(来源：广交会新闻中心)

申请广交会摊位-申请2009年广交会展位-广交会酒店价再次下跌同比跌三到四成
     离春交会还有一个半月的时间，广州2/3以上酒店的春交会价格已经公布。根据目前已经公布的价格来看，虽然相比于平日约上涨两三倍，但相比于往年同期却差不多跌了三到四成。继去年秋交会酒店价格下降后，广交会酒店价格已连续两年下滑。 申请广交会摊位-申请2009年广交会展位

　　据易网通网的数据，今年春交会期间整体价格与去年9月秋交会基本持平。老品牌高星级酒店和琶洲会展中心附近品牌酒店的价位较高，价格为2000-3000元不等，琶洲展馆附近及周边商圈（天河东、珠江新城、海珠等）各星级酒店价格涨幅较大。 申请广交会摊位-申请2009年广交会展位

　　“目前发布的价格会否再调整还不确定”，易网通旅行酒店中心负责人说，“去年秋交会前，很多酒店在一周内发布了三次价格，一次比一次低”。 申请广交会摊位-申请2009年广交会展位

　　消费者今年也不像往年般着急订房———记者获悉，近期多家酒店预订网站接到的广交会酒店咨询量日益上涨，但实际达成的预订量却明显低于往年，广交会酒店预订出现了酒店和消费者共同观望的景象。 
　　业内人士透露，目前的金融海啸对广州酒店业的影响很大，从去年12月以来，许多酒店的入住率甚至不足两成。交易会对广州酒店业来说是全年重点，每年两次的交易会贡献了酒店总营收的二至三成。在今年的经济环境下，交易会是否能够扮演救命稻草的角色，挽救市场日益低迷的酒店业于水火之中，着实令人捏一把汗。 申请广交会摊位-申请2009年广交会展位

　　记者了解到，这两年很多周边城市如东莞、佛山等酒店以大巴接送等服务吸引展商入住，价格上有优势，在一定程度上分流了广交会客流。但目前还没有这些酒店发布广交会价格。 申请广交会摊位-申请2009年广交会展位

2009年春季广交会摊位供应-广交会上的报价技巧详细说

    如何了解同行和价格

    制定价格、报价和讨价还价的策略

    与网友关于报价的互动  2009年春季广交会摊位供应

   展会上最重要的是报价，你怎么样才能了解同行和价格，报一个怎么样的价格，你会做哪些工作？

    我们参展之前我做一些准备工作，我们在参展之前考虑是带什么价格去参展，企业制定价格的策略，我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略，这个策略是制定价格的策略，我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。

    首先我们要有了解同行的价格，了解竞争对手的价格，第二个了解客户可能接受的价格，第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略，关于怎样制定价格，我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的，但是外贸和内贸也有区别，我们实际上通常你企业有一个成本定价，你就是用一个传统的定价方法，我们生产出来的成本加上一定的利润，就是我们的目标利润，这里我讲一下不同的产品利润也是不同的，同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色，我们很多时候利润值很少，通常在5%或者是10%以内。 2009年春季广交会摊位供应

    第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场，通过国外代理、批发商、零售商打开市场，我们有自己的市场定价法，这也要知道竞争对手的价格，我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格，还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线，第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候，

    同质化的产品比较多的情况下，这个定价方法是一个策略，我们通常说考虑到顾客会有比价格，在国内或者市场上一块钱说9毛8，我们自己的产品是品牌，做的质量比较高，那我们就以高价去竞争，什么时候定高价、什么时候定低价，这又是一个问题，我们也要考虑的。

怎么了解同行的价格呢？ 2009年春季广交会摊位供应

    我总结了一下，也是一个常规的方法，第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手，通常途径第一个是网络去找，第二个是我们中国有一个进出口商数据库，第三个是海关数据库，这三个是我们通常用的方法，还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格，第四个是通过我们的客户。

    现在了解同行价格相对容易，怎么确定报价的浮动范围呢？

    这里谈一个问题，谁是我们真正的竞争对手，这一点非常重要，为什么说谁是我们真正的竞争对手，只有你找到真正的竞争对手，你才知道我们报出的价格有没有竞争力，这个问题往往很多人忽视了，比如说我做化工产品，事实上化工产品在网络或者展会上有很多化工产品，那具体的某个产品找到具体的某个竞争对手这是第一个， 2009年春季广交会摊位供应    第二个他是不是在同一个平台上竞争，比如说他在网络上推广，我不在网络上推广，那也不是竞争对手，第三个就是客户，他的客户来自于欧美，我的客户来自于亚洲，那我们也不是一个竞争对手，我们要找到真正的竞争对手，那研究他的价格，我们自己制定价格有自己的价格策略，我们这个幅度把握的多少，不同的贸易和不同的交易对象，根据客户对象不同和利润不同把握。

    制定价格我已经谈过了，制定价格策略有几种方法，通常三个方法，一个是成本定价法、二市场定价法，第三个销售促价法，这是通常的三种方法，成本定价法是以成本为中心的定价方法，也是传统的方式，你生产的原材料，包括你加工的成本，工厂的运作成本加上你的期望利润通常就是成本定价法，市场定价法参照我们竞争对手的价格来定价，我们竞争对手有分很多种，有些行业是领头人，有的行业是中等规模的，还有比较小的，我们根据自己参考市场上的情况来制定我们的产品价格。
    一般买家怎么来考虑我们的价格，他怎么来判断，我们根据买家的判断怎么报价呢？ 2009年春季广交会摊位供应

    我在这里跟大家讲一下买家，首先跟买家分类，第一是拿佣金的人，第二是贸易型的进口商，贸易型进口商分很多。第一个是佣金商，第二贸易进口商，第三批发商、第四零售商，第五个是直接买家、直接用户，拿佣金的人拿一点的佣金，通常可以报的比较高的价格，贸易型的进口商我们要知道他们销给谁的？通常销给批发商或者是零售商，那我们报的适中或者薄利润，因为他们要赚钱，

    第三个是批发商，批发商客户有零售商，有企业利润用户，那我们价格可以稍微高一点，相对贸易进口商来说高一点，第四个是零售商，零售商通常有自己店，有自己销售渠道或者自己品牌店的，那我们可以报高一点，他们有自己的品牌就可以报高一点，第五个买给自己用的就报高价，因为他没有通过贸易商，那我们可以报高的价格。 2009年春季广交会摊位供应

    首先要了解买家的身份，报价不是随随便便报，对我们企业来讲，对这五种不同级别类型的贸易商，通常我们制定不同价格的比例，然后我们再考虑一下买家是怎样制定他的价格，我们要考虑买家他的价格制定的销售策略。

   买家在制定价格的时候有什么策略呢？

    这也是很容易忽视的一点，通常在国内有买家同行，买家通常以国内同行价格为参考，通常也是比国内同行价格适当低一定，这样才有价格竞争力。 买家以同行国内的价格减去他的利润、他的运费，还有国内的运费，还有分销的成本、进口关税，这样就可以得到他自己的一个价格，作为我们供应商通过网络看国外零售价格，我们就知道买家有多少的利润在这里，大概我们报什么价格是他能够接受的范围之内。

    这个范围怎么了解呢？ 2009年春季广交会摊位供应

    我刚才讲的方法就是了解的方法，国外零售价格减去买家利润，还有运费，分销、成本、关税等，一减就知道了。

    买家的利润幅度怎么打探？

     我们直接用户不谈，零售商有品牌的利润很高，像大的批发商和贸易进口商，他们以前的利润是多少倍的翻，现在我估计利润幅度在50%。当然根据各个行业不同，包括关税也不同，这里的幅度最少有50%，因为进口很多风险。

    我们了解了定价策略，进入讨价还价期间，在讨价还价上应该有什么策略？

    首先声明一点，希望所有的同行不要去搞价格战，应该这样害了我们自己，我们又不得不面临讨价还价这样的情况，我们通常怎么去做，我们参展企业要去考虑我的产品有差异化，要有新的特点，要有区别于同行的特点，不同于大众，哪怕1%的差异化也要体现出来，这样避免讨价还价的局面。 2009年春季广交会摊位供应

   我们通常在广交会期间，有一个外商过来问价格，我们是要有准备的，我们首先企业要报一个合理的价格，报的太高肯定不理你的，所以你目前报价的趋势越来越接近竞争者的价格，我们不是说一定要达到20%利润或者10%利润，要灵活机动。

    如果报的太高谁理你，在特定的环境里面你必须要在他能接受的价格范围，太高他谈都不谈，第二个要有差异化的特点，这一点非常重要，海外采购商很多对我们同行都有了解，都差不多，哪个眼光一亮的，有新的感觉，那就可能考虑这个人，一定要有信任的地方，像我们产品的包装，我们参展人员的沟通，这些都是差异化的东西，讨价还价有很多的方法，这里牵涉到怎么说服客户来接受我们的方法。 2009年春季广交会摊位供应

     第一客人通常给一个目标价格的时候，问我们能不能做的时候，如果我们仔细核算的话，如果我们考虑有交易的可能性，接近我们生产成本，只要不亏我们就做，这是一个他给出的目标价格，还有我们给了他价格，他来讨价还价，还是要具体的情况来谈，因为这跟数量有关系。